Kaip įkainoti savo programas

Ar jūs kovojote, kaip įkainoti savo programas?

Ar nerimaujate dėl per didelio apmokestinimo ir potencialių klientų praradimo?

Ar nerimaujate, kad prarandate pinigus, nes nepakankamai mokate?

Tai keblu, nes norite rasti gerą vietą, kurioje žmonės nori investuoti į jūsų pasiūlymus IR uždirbate gerus pinigus.

Po 10 metų verslo, kainodamas daugybę įvairių pasiūlymų, padariau klaidų ir daug ko išmokau.

Šiandien pasidalinsiu savo mintimis ir strategijomis dėl kainodaros.

Kaip įkainoti savo sveikatos instruktavimo programas, kad jos kiekvieną kartą būtų parduotos!  Be to, premijų kainų diagrama sveikatos treneriams.

Kainodaros psichologija

Pirmiausia noriu pakalbėti apie kainodaros psichologiją.

Nors lengva pagalvoti, kad kuo žemesnė kaina, tuo daugiau žmonių pirks, nebūtinai taip yra.

Nesvarbu, ar mes tai suprantame, ar ne, tyrimai parodė, kad paslaugos ar produktai yra aukštesni kaina taip pat turi didesnę suvokiama vertė.

Pagalvok apie tai…

Įsivaizduokite, kad apsipirkote pas asmeninį trenerį. Gavote 2 žmonių vardus. Vienas mokėjo 40 USD per valandą, kitas – 60 USD už valandą.

Nors jums gali patikti 40 USD / val. Kaina, tikriausiai susimąstote, kodėl ji neėmė daugiau mokesčių. Manytumėte, kad 60 USD per valandą treneris turėjo daugiau patirties, buvo kvalifikuotesnis ir pasieks geresnių rezultatų.

Jūs tikrai galite nustatyti savo tarifus per aukštus, bet taip pat ir per mažus.

Kai nuskaičiuosite didesnę sumą, pastebėsite, kad žmonės labiau pasitiki jumis, jie rimtiau vertina darbą su jumis ir jūs pritraukite idealių klientų, kurie yra pasirengę imtis veiksmų.

Ką žmonės nori mokėti?

Tai yra milijono dolerių klausimas, ar ne? Jei žinotumėte, kad maksimaliai žmonės nori mokėti, tai imsite (arba arti jo!).

Nors negalite perskaityti žmonių minčių, yra paprastas būdas tai išsiaiškinti.

Kai buvau visiškai naujas sveikatos treneris, nusprendžiau, kad laikui bėgant palaipsniui kelsiu kainas.

Tuo metu aš siūliau 6 mėnesių individualaus trenerio programą. Kai pradėjau susitikti su klientais, dar mokiausi mokykloje, todėl pradėjau mokėti 75 USD per mėnesį.

Paprastai nerekomenduoju tokios mažos investicijos, bet man tai buvo būdas lengvai prisijungti prie klientų ir įgyti patirties. Pasirašius 2 klientus, aš gavau iki 95 USD per mėnesį. Po dar 2 klientų paklojau iki 125 USD. Aš ėjau toliau, kol pasiekiau 297 USD.

Nors mano rodikliai buvo gana maži, atminkite, kad tai buvo prieš kelerius metus.

Man vis dar patinka palaipsniui didinti tarifus, nes tai leidžia jums mokėti daugiau, kai įgyjate daugiau patirties ir pasitikėjimo savimi.

Yra daugybė trenerių, kurie patars jums sumokėti 3000 USD ar daugiau už jūsų asmeninę koučingo programą. Manau, kad puiku imti šią sumą, bet jūs turite sugebėti SAVO, kad ir kokią kainą taikytumėte.

Jei šiuo metu imate 900 USD už savo programą, didesnė nei 3000 USD yra DIDELIS šuolis. Galbūt nesate tikri, kad esate to verti ar kad žmonės sumokės šią sumą. Jei nesate tikri, kad galite „turėti“ numerį, jūsų potencialūs klientai tą pasiims ir greičiausiai neprisiregistruos.

Palaipsniui didindami savo įkainius, galite pamatyti, kaip jūsų kainos daro įtaką žmonių norui prisiregistruoti.

Kaip žinoti, kai jūsų rodikliai per aukšti?

Aš maniau, kad man nepavyko, jei „neuždariau sandorio“ su kiekvienu potencialiu klientu, su kuriuo kalbėjausi.

Tada iš išmintingo marketingo specialisto (Robo Scotto) sužinojau, kad jei aš 100% laiko užbaigdavau sandorį (arba arti to), tai reiškia, kad mano kaina buvo per maža.

Koks akių atidarytuvas!

Kaip Robas pasidalijo su manimi, neturėčiau sudaryti sandorio daugiau nei 80% laiko.

Ko iš to galite pasimokyti?

Palaipsniui didindami savo tarifus, jūs pradėsite suprasti, kur pasipriešinimas.

Jei esate įpratę 90% ar 100% laiko užbaigti sandorį, galite pastebėti, kad pradėsite uždaryti tik 70% ar 80% laiko.

Tai puiki vieta būti. Bet jei jūsų uždarymo kursas nukris žemiau 70%, tuomet galbūt norėsite šiek tiek sumažinti savo kainas.

Siūlykite įvairaus lygio palaikymą

Netikiu pribloškiančiais potencialiais klientais, turinčiais per daug galimybių, tačiau visada puiku suteikti klientams bent du variantus.

Kai buvau sveikatos treneris, pasiūliau 3 skirtingus individualių treniruočių paketus. Mano aukščiausio lygio programa vadinosi „Total Support“ ir ji buvo pati populiariausia.

Jūs pastebėsite, kad dauguma klientų pasirinks jūsų geriausią pasiūlymą. Taip yra todėl, kad jie rimtai jaučiasi geriau ir nenori blaškytis su programa, kuri nesuteikia jiems visko, ko reikia.

Žinoma, kai kurie potencialūs klientai bus jautrūs kainai, todėl puiku turėti mažesnės kainos pasiūlymą. Šis mažesnės kainos pasiūlymas turėtų būti žymiai mažesnės vertės nei aukščiausios klasės pasiūlymas.

Sumažinti skaičius

Kai siūlote paslaugą (pvz., 1: 1 instruktavimas arba grupės programa), jūs teikiate tavo energija mainais už savo klientų piniginės investicijos. Nustatydamas kainodarą, manau, svarbu atsižvelgti į tai, ko jums verta tas energijos mainas.

Skaičiai bėgant laikui keisis, kai jūs augsite ir vystysitės. Bet kurdami kainodarą, pasitarkite su savimi, ką manote, kad jums verta.

Pavyzdinė kainodara

Naujas treneris Labiau patyręs treneris
„Visa parama“
12 savaičių privataus koučingo programa
997 USD 1 597 USD
„Greitas startas“
6 savaičių privataus koučingo programa
697 USD 997 USD
7 dienų grupės valymas 97 USD 147 USD

Drąsiai naudokite šią diagramą kaip atspirties tašką, kai galvojate apie savo kainodarą. Tačiau nepamirškite, kad jūsų konkrečios kainos bus nustatytos atsižvelgiant į tai, kokiame etape esate savo versle, jūsų paslaugų paklausą, klientų tipus, su kuriais dirbate, ir tai, kas įtraukta į jūsų programas.

Eksperimentuokite ir raskite „saldžią vietą“, kur priimate klientus geru tarifu, ir manote, kad investicijų lygis yra geras mainai už laiką ir energiją, kurią skiriate savo programoms.

Dabar norėčiau išgirsti iš jūsų!
Jei turite kainodarą, jaučiatės tikrai gerai, pasidalykite ja žemiau. Jei turite klausimų apie programų kainodarą, paskelbkite šiuos klausimus toliau, kad galėčiau jus palaikyti.

Parašykite komentarą