Kaip vykdyti B2B rinkodaros kampaniją, kuri duoda rezultatų

Vienas iš raktų į sėkmę įmonėms yra žinojimas, kaip vykdyti B2B marketingo kampaniją. Kiekviena kampanija yra skirtinga, tačiau šie septyni patikrinti patarimai turėtų padėti jums paversti puikią idėją naujais klientais ir naujais pajamų srautais.

Greitos nuorodos

  1. Apibrėžkite unikalius pardavimo taškus
  2. Apibrėžkite prekyvietę
  3. Nuspręskite, ką siūlote
  4. Apibrėžkite pranešimą ir skelbimą
  5. Sukurkite kampanijos darbo eigą
  6. Nustatykite aiškius tikslus ir KPI
  7. Pradėkite savo B2B marketingo kampaniją, išbandykite ir įvertinkite

Įvadas: kas yra B2B marketingo kampanija?

Kaip vykdyti B2B marketingo kampaniją

Prieš pasinerdami į veiksmus, susijusius su efektyvios B2B marketingo kampanijos planavimu ir vykdymu, turime apibrėžti, kokia kampanija yra… ir kas yra kampanija ne.

B2B marketingo kampanija yra tikslinga, sisteminga pastangų visuma, skirta konkrečiam tikslui pasiekti. Tai gali būti informuotumas ir šurmulys apie naujo produkto pristatymą, esamo produkto ar paslaugos švino generavimą, įmonės prekės ženklo pakeitimą, atsakymą į svarbiausias pramonės naujienas ar reglamentus ar bet ką kita.

B2B marketingo kampanija yra ne tik keletas gana kūrybingų, žymos eilutė ir keli spausdinti skelbimai. Jei negalvojate apie visą pirkėjo kelionę, pradedant pradiniu identifikavimu ir įsitraukimu į artimąjį, darote tai neteisingai. Kūrybiškumas yra nepaprastai svarbus B2B marketingo kampanijos sėkmei, tačiau tai negali būti visas pasirodymas, net jei turite išleisti milijonus dolerių. Tik kūrybiškas požiūris gali dirbti B2C, tačiau „verslas verslui“ marketingo „šuo-šuo“ pasaulis yra toli už tai ribotas.

Turint omenyje šį apibrėžimą, čia pateikiamos nuoseklios instrukcijos, kaip vykdyti B2B marketingo kampaniją, kuri duoda rezultatų.

1 veiksmas: apibrėžkite unikalius pardavimo taškus

Prieš pradėdami galvoti apie B2B marketingo kampanijos auditoriją, turite pagalvoti apie savo įmonę ir jos unikalius pardavimo taškus (trumpai – „USP“).

  • Ką jūs tikitės reklamuoti?
  • Kodėl tu skirtis?
  • Kodėl kam nors turėtų rūpėti?

Jei negalite apibrėžti savo USP – „Tai tik dar vienas X, Y ar Z“ – turėtumėte iš tikrųjų permąstyti, ar apskritai norite vykdyti B2B marketingo kampaniją apie šį produktą ar paslaugą. Strateginis B2B marketingo kampanijos tikslas yra įtikinamai apibrėžti savo pranašumą ir panaudoti šią žinią, kad pritrauktų tinkamo tipo perspektyvas. Jei tu negaliu apibrėžti, kodėl esi pranašesnis, kodėl turėtų kas nors kitas?

Keletas USP pavyzdžių:

  • „Mūsų programinė įranga 1 TB duomenų apdoroja 25% greičiau nei konkurentai.“
  • „Mūsų konsultantų komanda turi tikrai unikalią srities patirtį.“
  • „Mūsų produktas turi naudingą, užpatentuotą funkciją, kurios nė vienas iš konkurentų nesiūlo.“
  • „Bendra mūsų sprendimo kaina yra perpus mažesnė už konkurencijos kainą.“
  • „Mūsų produktas yra„ plug-and-play “, o norint dalyvauti konkurse, reikia, kad konsultantų komanda galėtų juos panaudoti.“
  • „Mūsų produktas tarnauja dvigubai ilgiau nei konkurencija.“
  • „Mes siūlome nemokamus atnaujinimus ir palaikymą visam gyvenimui bei konkurencijos mokesčius už metinę priežiūrą.“

Sugalvokite savo geriausią USP ar du. Tai suformuos pagrindinę jūsų kampanijos žinutę 4 žingsnyje. Tuo tarpu turite pagalvoti apie savo perspektyvas.

2 žingsnis: Apibrėžkite prekyvietę

Kuo daugiau žinosite apie savo perspektyvas, tuo geriau galėsite pritaikyti jiems pranešimą apie savo USP. Norėdami vykdyti didelės grąžos B2B marketingo kampaniją, turite žinoti bent jau:

  • Ar jūsų produktas ar paslauga skirta smulkioms ir vidutinėms įmonėms, didelėms įmonėms ar visai pramonei?
  • Kas tikslinėje įmonėje gali priimti sprendimą pirkti ir kas yra pagrindiniai įtakotojai?
  • Kokios perspektyvos tradiciškai tapo jūsų geriausiais klientais?
  • Kokie yra jų skausmo taškai?
  • Kokius klausimus jie užduoda?
  • Kokie yra jų žiniasklaidos vartojimo įpročiai?

Rezultatai tradiciškai vadinami pirkėjų asmenimis – pagrindiniu B2B turinio marketingo elementu. Norėdami gauti reikalingos informacijos, kad galėtumėte juos sukurti, pirmiausia norėtumėte pasikalbėti su savo komanda – išorės pardavimų atstovai yra puiku pirkėjo asmens duomenų šaltinis. „Google Search Console“, „Google Trends“ ir pati „Google“ paieška yra patikimi įrankiai – jie jums pasakys, kokių tipų užklausas naudoja jūsų pramonės atstovai. Kartais jums reikės atlikti keletą rinkos tyrimų ir iš tikrųjų paklausti potencialių perspektyvų apie jų kasdienius iššūkius ir verslo realijas. Geriausios asmenybės paprastai apima visų trijų derinį.

Tik tada, kai sužinosite savo USP ir apibrėžsite, su kuo kalbate, laikas galvoti apie pranešimą ir kūrybą, kuria remsitės savo kampanijoje.

3 žingsnis: nuspręskite, ką siūlote

Nepriklausomai nuo to, ar norite vykdyti B2B marketingo kampaniją, skirtą tikrajam potencialių klientų generavimui, prekės ženklo žinomumui, susidomėjimo generavimui ar bet kokiems tikslams, norėtumėte, kad suinteresuoti vartotojai galėtų lengvai „konvertuoti“ – tai yra suteikti jums savo kontaktą informacijos, kad pardavimo komanda galėtų tęsti. Yra daugybė būdų tai padaryti, pradedant nuo itin didelio įsipareigojimo – „Duok mums telefono numerį ir BD atstovas tau paskambins!“ – labai žemas įsipareigojimas – „Duokite mums savo el. Pašto adresą, kad galėtumėte prisiregistruoti gauti mėnesinį naujienlaiškį!“

Pagal nykščio taisyklę gausite daugiau konversijų iš mažesnio įsipareigojimo konversijos taškų, tačiau jie bus prastesnės kokybės. Ir atvirkščiai, mažiau vartotojų įsipareigos kalbėti su pardavėju, tačiau jie iškart parduos tinkamus potencialius klientus.

Daugeliui B2B marketingo kampanijų teisingas atsakymas yra kažkur per vidurį. Sukurkite aukščiausios kokybės turinį – el. Knygą, pramonės tyrimo ataskaitą, vadovą – kurį verta „parduoti“ už tam tikros kontaktinės informacijos kainą. Įsitikinkite, kad tai nepaprastai naudinga vartotojui, ir naudokitės savo išorinėmis pastangomis (pvz., Reklama ir socialine žiniasklaida), kad tai būtų kuo daugiau perspektyvų.

Kadangi atsisiųsdami el. Knygą ar tyrimo ataskaitą nebūtinai elkitės pirkdami, jums reikės veiksmų, kuriuos turite įtraukti į savo kampaniją puoselėti savo naujus klientus. Mes tai aptarsime vėliau.

4 žingsnis: apibrėžkite pranešimą ir skelbimą

Kiekvienas prekės ženklas yra skirtingas, kiekviena pramonė yra skirtinga, o kiekvienas potencialus pirkėjas yra skirtingas. Tai, kas tinka B2B marketingo kampanijai, skirtai programinei įrangai parduoti teisinių paslaugų pramonei, gali ir ne – ir tikriausiai nedarys – darbas parduodant klinikinių tyrimų valdymo paslaugas 1 lygio farmacijos įmonėms.

Gerai pagalvokite apie savo prekės ženklą ir 2 žingsnyje apibrėžtus tikslus. Kaip sukursite patrauklų pranešimą, atitinkantį jūsų pačių misiją ir vertybes, tuo pačiu užtikrindami, kad tai pasiūlytų tai, ko siekia jūsų potencialūs pirkėjai? Kaip iliustruosite tą žinią įtaigiai, skatindamas susimąstyti?

Pateikiame du naujausios B2B marketingo kampanijos pavyzdžių pavyzdžius. Jie reklamuoja panašų turtą – atsisiunčiamas el. Knygas, kuriose pateikiami pirminiai rinkos tyrimų duomenys, tačiau dėl esamų prekės ženklų ir auditorijos, kurios jie ieško, reikia dramatiškai kitokių problemų.

Šiuo atveju reklamuotojas siekia privačių prekių ženklų paslaugų rinkoje pasiekti naminių gyvūnėlių ėdalo gamintojus ir prekių ženklus. Šiuos pirkėjus skatina neatsilikti nuo pramonės tendencijų, todėl reklamuojamas turtas yra „pramonės perspektyvos“ ataskaita, kurioje pateikiami nauji vartotojų duomenys, gauti iš rinkos tyrimų. Kūryba neatsilieka nuo pramonės, kurios tikslas – padėti vartotojams elgtis su savo augintiniais kaip su šeimos nariais.

B2B marketingo kampanijos 1 pavyzdys

Antrame pavyzdyje (natūraliai iš „Altitude“) bandome pasiekti B2B marketingo specialistus. Jie taip pat nori duomenų, tačiau jie turi žinoti, ką daro jų konkurentai, kad įsitikintų, jog jie keičiasi (ir gali parduoti iniciatyvas „C-suite“). Natūralu, kad pranešimas skiriasi nuo vartojamos terminijos iki klausimo kaip antraštės naudojimo.

B2B marketingo kampanijos 2 pavyzdys

Panašiu keliu turėtumėte eiti, kai kuriate kūrybinę savo B2B marketingo kampaniją. Atspindėkite esamą prekės ženklą ir būtinai sureguliuokite pranešimus ir vaizdinę medžiagą pasirinktai auditorijai.

5 žingsnis: sukurkite kampanijos darbo eigą

Jūs negalite žinoti, kaip vykdyti B2B marketingo kampaniją, nežinant, kaip sukurti darbo eigą. Tai yra puikūs vaizdiniai būdai parodyti, kaip vartotojai veiks per jūsų kampaniją, nuo pradinio įtraukimo iki galutinės konversijos. Kuo greičiau jūs sukursite savo darbo eigą, tuo greičiau galėsite pradėti kurti išteklius – nukreipimo puslapius, skaitmeninius skelbimus ir pan., Kuriuos turėsite paversti kampanija realybe.

Štai pavyzdys, sukurtas naudojant „LucidChart“. („Visio“ taip pat yra galimybė, jei jums labiau patinka „Microsoft“.) Šioje kampanijoje vaizdo skelbimai buvo naudojami kaip pagrindinis metodas, leidžiantis reklamuoti skelbimus potencialiems klientams, paremtas pakartotiniu taikymu. Galite naudoti bet kokį įrankių skaičių, kad pasiektumėte potencialius klientus – nuo „Google“ pagrįstos skaitmeninės reklamos ir paklausos platformų iki rėmimo ir spausdintos reklamos. Jus riboja tik jūsų perspektyvos elgesys – jei jie nėra „Twitter“, nereklamuokite „Twitter“ – jūsų biudžetas ir vaizduotė.

B2B marketingo kampanijos darbo eiga

Tai taip pat nebūtinai turi būti skaitmeninė! B2B marketingo specialistai pastebi vis didesnę sėkmę naudodami tiesioginį paštą, jei biudžetas palaiko pastangas. Galimybė išsiųsti kažką tikrai šaunaus – puikus plakatas, naudingas produkto pavyzdys, popierinė knygos ar pranešimo kopija – yra puikus būdas atkreipti jų dėmesį, nes šiais laikais tiesioginis paštas naudojamas labai retai.

6 žingsnis: nustatykite aiškius tikslus ir KPI

Ką bandote nuveikti vykdydami šią kampaniją? Kaip pamatuosite sėkmę? Kur yra galimi gedimo taškai? Negalite suprasti, kaip vykdyti B2B marketingo kampaniją, neatsakius į šiuos klausimus iš anksto.

Įsitikinkite, kad jūsų tikslai yra protingi. Tai yra:

  • Specifinis
  • Išmatuojamas
  • Pasiekiama
  • Aktualus
  • Apribotas laikas

Kitaip tariant, „gauti daugiau potencialių klientų“ nėra priimtinas B2B marketingo kampanijos tikslas. „Užmegzkite patvirtintus kontaktus su 10 iš 25 geriausių mūsų tikslinės pramonės įmonių“, „sukurkite 500 el. Knygų atsisiuntimų, iš kurių 50 yra pardavimų kvalifikuoti“ ir „per šešis mėnesius uždarykite 100 000 USD priskirtinų sandorių“. yra priimtini tikslai.

Nepamirškite pagalvoti, kaip seksite savo pažangą siekdami savo tikslų. Įmonės marketingo automatizavimo platforma arba CRM yra puiki vieta saugoti ir remtis kampanijos duomenimis, tačiau geriausiai seksis, jei sukursite pasirinktinį prietaisų skydelį, kad galėtumėte stebėti KPI. (Čia galite rasti instrukcijas, kaip sukurti marketingo informacijos suvestinę „Google Data Studio“.)

7 žingsnis: pradėkite B2B marketingo kampaniją, išbandykite ir įvertinkite

Dauguma B2B marketingo kampanijų prasideda ne nuo didžiulio renginio ar vakarėlio. Jie tiesiog… eina gyventi. Skelbimai pradedami rodyti, el. Laiškai ir komandos pradeda …

Parašykite komentarą